Finalités de la formation


• Réussir votre intégration dans l'entreprise grâce à un itinéraire de formation alliant théorie et pratique. C'est le système de l'alternance.
• Valider vos compétences de manager d'une unité et d'une équipe commerciale par un diplôme d'état du premier cycle d'enseignement supérieur.

Objectifs de la formation


• Gérer une relation commerciale dans sa globalité : de la prospection à la fidélisation.
• Connaître les principaux savoir-faire dans 4 domaines d'activités :
  • Vente et gestion de la relation client (création et développement de clientèle, négociation-vente, gestion de la relation client).
  • Production de l'information commerciale (intégration du système d'information commerciale, gestion de l'information)
  • Organisation et management de l'activité commerciale (pilotage de l'activité commerciale, évaluation de la performance, constitution et organisation de l'équipe commerciale).
  • Mise en oeuvre de la politique commerciale (déclinaison de l'offre commerciale, adaptation et mise en oeuvre du plan d'action, évolution de la politique commerciale).
  

Pré-requis


• BAC obtenu
• Bonne présentation
• Bon niveau d'expression écrite et orale
• Sens des responsabilités et des contacts
• Bonne organisation et ouvert

Organisation et statut en alternance

Rythme :

• Le contrat est de 24 mois.
• La formation est d'une durée de 1200 heures sur 2 ans.
• Généralement une semaine se compose de 2 jours en formation chez Praxis Institut et de 3 jours en entreprise. Des regroupements (cours sur une semaine) sont parfois programmés.
• La rentrée est prévue en octobre.


Statut :

• Vous êtes salariés sous contrat de professionnalisation.
• Vous avez droit à des congés payés et ne suivez plus le rythme des vacances scolaires.
• Vous percevez une rémunération calculée en pourcentage du smic et c'est l'entreprise qui finance votre formation.
• Vous devez donc suivre les modules de formation avec assiduité.

Vision globale

Acquérir et maîtriser les connaissances générales liées à la fonction :

• L'environnement économique et juridique et le relier à l'entreprise,
• La gestion commerciale et ses outils,
• Les techniques de communication,
• La pratique professionnelle de l'Anglais,
• L'outil informatique et ses dérivés.


Acquérir et intégrer les connaissances spécifiques liées à la fonction :

• Les techniques de négociation commerciale, de la prospection à la fidélisation,
• Les techniques d'organisation et de management de la force de vente,
• Les techniques de communication commerciale et managériale,
• Le concept mercatique : les marchés, les produits, les modes de distribution, la définition des besoins, la typologie des clients,
• Les technologies de l'information et de la communication (TICE),
• L'utilisation quotidienne d'une informatique " télécommunicante" généralisée, basée sur l'usage de bases de données clients/prospects, de réseaux intranets/extranets, de centres de contact clientèle, de l' e-commerce …?concevoir et préparer une documentation professionnelle.


Réaliser des projets professionnels et missions préparatoires :

• exemples : lancer un nouveau produit, réaliser une opération promotionnelle sur un secteur, prospection téléphonique, des ventes auprès de clients ou prospects …

Itinéraire de formation détaillé

I - Gestion de clientèle


• La mercatique, une démarche centrée sur le client
• L’analyse de la clientèle
• La fixation des prix
• La communication Médias
• Les règlements et le financement
• La gestion de la rentabilité et du risque client
• L'analyse du portefeuille clients / prospects
• La prise en compte du risque global pour l’entreprise
• L’estimation de l’effort commercial
• Recherche des informations commerciales
• Utilisation des bases de données clients / prospects


II - Relation client


• La demande
• Les prix
• Les marges
• Introduction à la communication
• La communication dans la relation professionnelle
• Les relations entre les acteurs
• L’impact de l’environnement social
• L'efficacité relationnelle
• Les fondamentaux de la négociation commerciale
• Stratégie et techniques de négociation
• Outils d’aide à la vente et de concrétisation de l’accord
• La négociation entreprise / particulier
• Techniques d’approche du client particulier
• Spécificités du plan de ventes
• La négociation entreprise / entreprise
• Spécificités du plan de vente
• La négociation entreprise / distributeurs
• Spécificités du plan de vente


III - Management de l’équipe commerciale


• L’organisation de la distribution
• L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale
• La planification et le suivi de l’action
• Le cadre managérial
• L’équipe : élément de la structure commerciale
• Installation de la relation managériale
• Constitution de l’équipe commerciale
• Définition des procédures managériales
• Management opérationnel
• Mise en oeuvre des plans d’action commerciale
• Animation d’équipe
• Le management du réseau de vente
• Le diagnostic de la relation managériale
• Les spécificités de la communication managériale
• Travail collaboratif
• Formation commerciale


IV - Gestion de projet


• L’environnement de l’action
• Les marchés
• La concurrence
• La veille commerciale
• Les orientations stratégiques
• Détermination et gestion de l’offre produits / services
• Les opérations de communication hors média
• La prise de décision
• Communication et management de projet
• Environnement technologique du commercial
• Organisation de la prospection
• La gestion du temps


V - Expression française

Objectifs : L'enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
L'enseignement comporte des exercices variés tels que :


• Communiquer par écrit ou oralement
• S'informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation


VI - Anglais

Objectifs :

• Compréhension de l'anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère professionnel)
• L'expression écrite (s'exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
• L'expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)


VII - Economie/Droit

Objectifs : L'épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.

ECONOMIE GENERALE
    a. Introduction à la connaissance économique
    b. Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
    c. Prix et revenus
    d. La monnaie et le financement de l'économie
    e. Evolution et analyse des grandeurs globales de l'économie
    f. Les formes d'organisation de l'activité économique et des principaux types d'économies réelles à divers niveaux de développement
    g. Les relations économiques internationales
    h. Développement et croissance

ECONOMIE D’ENTREPRISE
    a. L'entreprise et ses systèmes
    b. Le savoir-entreprendre
    c. Le fonctionnement de l'entreprise
    d. La stratégie
    e. Entreprise et société

DROIT
    a. Cadre de la vie juridique
    b. Les acteurs de la vie juridique
    c. Les droits et les biens
    e. Structure juridique de l'entreprise
    f. Le cadre juridique des échanges
    g. Droit social

La pédagogie

Les méthodes d'apprentissage sont diversifiées :
Il ne s'agit plus d'utiliser le seul face-à-face pédagogique en salle de cours. Nous utilisons un ensemble de méthodes et d'outils pédagogiques diversifiés : études de cas, méthode par résolution de problème, travail individuel ou en petits groupes, travail par projets en travaux pratiques et dirigés, ...

Et pour se préparer à l'obtention du diplôme :

• Contrôle des acquis en cours de formation
• Examen BTS blancs
• Rédaction et soutenance d'un dossier mémoire devant un jury de professionnels


Le règlement d’examen :
 

EPREUVE	Unités	Forme	Durée	Coeff.
E1: Français	U1	écrite	4h	3
E2: Communication en langue étrangère 2	U2	orale	30mn*	3
E3: Economie et droit	U3	écrite	4h	3
E4: Communication commerciale	U4	contrôle continu	2 évaluations	4
E5: Management et gestion d'unités Commerciales	U5	écrite	5h	4
E6: Conduite et présentation de projets commerciaux	U6	pratique	1h	4
EPREUVE FACULTATIVE
EF1: Communication en langue étrangère 2	UF1	orale	20mn*	1

                           * Epreuve précédée d'un temps égal de préparation