Finalités de la formation


• Réussir votre intégration dans l'entreprise grâce à un itinéraire de formation alliant théorie et pratique. C'est le système de l'alternance.
• Valider vos compétences de commercial professionnel par un diplôme d'état du premier cycle d'enseignement supérieur.

Objectifs de la formation


• Organiser et gérer les activités commerciales
• Définir les objectifs commerciaux et engager une réflexion stratégique
• Choisir les politiques de vente
• Assister et former les utilisateurs des outils de vente
• Communiquer et négocier au sein d'une équipe de travail et auprès de clients

Pré-requis


• BAC obtenu
• Bonne présentation
• Bon niveau d'expression écrite et orale
• Sens des responsabilités et des contacts
• Bonne organisation et ouvert

Organisation et statut en alternance

Rythme :

• Le contrat est de 24 mois.
• La formation est d'une durée de 1200 heures sur 2 ans.
• Généralement une semaine se compose de 2 jours en formation chez Praxis Institut et de 3 jours en entreprise. Des regroupements (cours sur une semaine) sont parfois programmés.
• La rentrée est prévue en octobre.


Statut :

• Vous êtes salariés sous contrat de professionnalisation.
• Vous avez droit à des congés payés et ne suivez plus le rythme des vacances scolaires.
• Vous percevez une rémunération calculée en pourcentage du smic et c'est l'entreprise qui finance votre formation.
• Vous devez donc suivre les modules de formation avec assiduité.

Vision globale

Acquérir et maîtriser les connaissances générales liées à la fonction :

• L'environnement économique et juridique et le relier à l'entreprise,
• La gestion commerciale et ses outils,
• Les techniques d'expression écrite et orale,
• La pratique professionnelle de l'Anglais,
• L'outil informatique et ses dérivés.


Acquérir et intégrer les connaissances spécifiques liées à la fonction :

• La stratégie et la politique commerciale de l'entreprise,
• Le concept mercatique : Connaissance des marchés, des produits et des différents circuits de distribution, analyse des besoins,
• Les principes de base de la communication et du management.


Réaliser des projets professionnels et missions préparatoires

• exemples : lancer un nouveau produit, réaliser une opération promotionnelle sur un secteur, prospection téléphonique, des ventes auprès de clients ou prospects


Constituer le dossier d'analyse et de conduite de relation commerciale et mener le projet de développement d'une unité commerciale en répondant à des problématiques professionnelles réelles, rencontrées en entreprise.

Itinéraire de formation détaillé

I - Gestion de la relation commerciale

LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE

• La relation commerciale et les unités commerciales
• L'unité commerciale physique
• La vente à distance et les unités commerciales virtuelles

LA RELATION COMMERCIALE ET LE MARCHE

• La clientèle de l'unité commerciale
• Le comportement des clients de l'unité commerciale
• La concurrence
• Les partenaires institutionnels

LA RELATION COMMERCIALE ET LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE DE L'UNITE COMMERCIALE

• La vente, la négociation et la relation de service
• La gestion de l'offre
• Le prix et les conditions commerciales
• La mise en valeur de l'offre de produits et de services
• La communication locale
• La mercatique après-vente

LE CONTEXTE ORGANISATIONNEL DE LA RELATION COMMERCIAL

• L'organisation managériale et les ressources humaines
• L'agencement de l'unité commerciale
• Les achats et les approvisionnements
• La maintenance

L'EVALUATION DES PERFORMANCES

• Les performances commerciales
• Les performances financières


II - Développement de l’unité commerciale

LA DEMARCHE MERCATIQUE

• La démarche globale de prise en compte du marché
• La démarche de création de produits et services centrée sur le besoin
• La démarche d’analyse et d’action
• Le système d’information mercatique
• L’évolution de la mercatique

LE MARCHE DES PRODUITS ET SERVICES

• L’approche mercatique des produits et des services
• La marque
• L’emballage, le conditionnement et la stylique
• La qualité des produits et des services
• Le marché : approche générale
• La demande globale
• Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
• La segmentation de la demande globale
• Le recueil des informations sur la demande
• L’offre
• L’environnement

LES RESEAUX D’UNITES COMMERCIALES

• Le réseau d’unités commerciales
• Les types de réseaux
• L’organisation des réseaux d’unités commerciales : composantes et acteurs
• Les relations entre producteurs et distributeurs

LA STRATEGIE MERCATIQUE DES RESEAUX D’UNITES COMMERCIALES

• La stratégie de développement du réseau
• La stratégie d’offre et de positionnement : le portefeuille de produits ou de services, la stratégie de marque, la stratégie de prix
• La stratégie de communication
• La stratégie d’achat et de logistique


III - Management des équipes et Gestion des unités commerciales

MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT

• L’organisation
• L’individu dans l’organisation
• Le management

LE MANAGER DE L’UNITE COMMERCIALE

• Les missions du manager
• Les outils du manager

LE MANAGEMENT DE L’EQUIPE DE L’UNITE COMMERCIALE

• Le contexte réglementaire
• L’équipe commerciale
• La constitution et l’évolution de l’équipe commerciale
• La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale
• La rémunération de l’équipe commerciale

L’ORGANISATION DE L’EQUIPE

• L’organisation du travail de l’équipe
• L’animation de l’équipe

LE MANAGEMENT DE PROJET

• Méthodes de conduite de projet
• Techniques de mise en oeuvre de projet
• Méthodes d’évaluation de projet

GESTION DES UNITES COMMERCIALES
GESTION COURANTE DE L’UNITE COMMERCIALE

• Le cycle d’exploitation
• Les opérations de règlement
• Les relations avec les banques
• Les stocks
• La trésorerie
• L’analyse de l’exploitation

GESTION DES INVESTISSEMENTS

• La notion d’investissement
• Les ressources internes de financement
• Les ressources externes de financement des investissements
• La rentabilité des investissements

GESTION DE L’OFFRE DE L’UNITE COMMERCIALE

• Les coûts dans l’unité commerciale
• La fixation des prix

GESTION PREVISIONNELLE

• La démarche budgétaire
• Les méthodes de prévision
• Les budgets

EVALUATION DES PERFORMANCES DE L’UNITE COMMERCIALE

• Tableaux de bord
• Gestion des risques


IV - Communication

INTRODUCTION A LA COMMUNICATION

• Enjeux
• Formes de la communication

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE

• Les acteurs de la communication
• La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel
• La prise en compte de l’autre : diagnostic sociologique et psychologique
• Les relations entre les acteurs
• L’impact de l’environnement social
• L’efficacité relationnelle
• Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques
• Techniques d’influence positive
• Gestion du stress
• La communication professionnelle : règles et outils

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE

• Les spécificités de la communication managériale
• Situations managériales
• Techniques et outils utilisés
• La communication et le management de projet

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE

• Le diagnostic de la situation de relation commerciale
• Acteurs
• Enjeux et objectifs
• Les spécificités de la communication dans la relation commerciale
• Situation de relation commerciale
• Techniques et outils utilisés

Objectifs : L’enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle.

• L’enseignement comporte des exercices variés tels que :
• Communiquer par écrit ou oralement
• S’informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation


V - Informatique Commerciale

L’INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE

• Les différents types d’information commerciale
• La qualité de l’information commerciale
• L’accès à l’information

L’ORGANISATION DE L’INFORMATION

• L’organisation des informations
• L’organisation physique et matérielle
• Le poste de travail du commercial
• La mutualisation et le partage de l’information commerciale
• L’organisation des échanges
• La mise en oeuvre du travail collaboratif

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE

• Qualification des données clientèle
• La segmentation de la clientèle
• Les actions personnalisées
• Les études et enquêtes

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L’OFFRE

• La définition générique de l’offre
• L’élaboration de l’offre adaptée à l’unité commerciale

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L’UNITE COMMERCIALE

• L’élaboration du tableau de bord
• Le suivi des objectifs et le contrôle des performances

PRESENTATION ET DIFFUSION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

• La définition de l’identité graphique de l’unité commerciale
• L’élaboration des supports de communication
• Les modalités de la diffusion de l’information commerciale


VI - Anglais

Objectifs :

• Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère professionnel)
• L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
• L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)


VII - Economie/Droit

Objectifs : L’épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.

ECONOMIE GENERALE
    a. Introduction à la connaissance économique
    b. Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
    c. Prix et revenus
    d. La monnaie et le financement de l’économie
    e. Evolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
    f. Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à divers niveaux de développement
    g. Les relations économiques internationales
    h. Développement et croissance

ECONOMIE D’ENTREPRISE
    a. L’entreprise et ses systèmes
    b. Le savoir-entreprendre
    c. Le fonctionnement de l’entreprise
    d. La stratégie
    e. Entreprise et société

DROIT
    a. Cadre de la vie juridique
    b. Les acteurs de la vie juridique
    c. Les droits et les biens
    e. Structure juridique de l’entreprise
    f. Le cadre juridique des échanges
    g. Droit social

La pédagogie

Les méthodes d'apprentissage sont diversifiées :
Il ne s'agit plus d'utiliser le seul face-à-face pédagogique en salle de cours. Nous utilisons un ensemble de méthodes et d'outils pédagogiques diversifiés : études de cas, méthode par résolution de problème, travail individuel ou en petits groupes, travail par projets en travaux pratiques et dirigés, ...

Et pour se préparer à l'obtention du diplôme :

• Contrôle des acquis en cours de formation
• Examen BTS blancs
• Rédaction et soutenance d'un dossier mémoire devant un jury de professionnels


Le règlement d’examen :
 

EPREUVE	Unités	Forme	Durée	Coeff.
E1: Français	U1	écrite	4h	3
E2: Communication en langue étrangère 2	U2	orale écrite	20mn* 2h	1,5 1,5
E3: Economie et droit	U3	écrite	4h	3
E4: Management et gestion d'unités Commerciales	U4	écrite	5h	4
E5: Analyse et conduite de la relation commerciale	U5	orale	45mn*	4
E6: Projet de développement de l'unité commerciale	U6	orale	40mn	4
EPREUVE FACULTATIVE
EF1: Communication en langue étrangère 2	UF1	orale	20mn*	1

                           * Epreuve précédée d'un temps égal de préparation